【心をすり減らさず売上を伸ばす携帯販売セールストーク】STEP2興味付け|関心の高いトークで心をグッと引き寄せる

STEP0から順番に読んでいってくださいね。

お客様のとのキッカケ作りが出来たら、次は興味付けを行っていきます。

興味付けとは、「え?!何それ?!」と、つい質問したくなってしまうような、関心を惹きつける話題を振ることです。

簡単に言ったら、テレビ番組で 『このあと驚きの展開が!』 と告知するのと同じ仕組みです。YouTubeでいったらサムネイルが興味付けの役割です。

これを出来るようになると、人見知りの方でも接客が苦手な方でも、トークが弾みます。

お客様から「知りたい!」と思っていただければ、あとは商品を説明すれば良いだけなので携帯販売スタッフの負担がかなり減ります。

この記事では以下の内容に沿ってお話していきます。

●関心を引くようなトークで、お客様が帰られてしまうリスクを減らす
●具体的な興味付けセールストークをご紹介
●興味付けセールストークでの注意点

過去記事を読んでいらっしゃらない方は、まずこちらを読むと、より理解が深まります。

【心をすり減らさず売上を伸ばす携帯販売セールストーク】STEP0購買心理を意識した正しい販売の流れを知る!
携帯電話のセールストークを長年に渡って勉強・実践してきました。その結果、辿り着いたのは『心をすり減らさず、売り上げを伸ばす方法』でした。押し売り・強引な販売は、販売員もお客様も心を消耗します。今こそ正しい販売技術を身に付けて、喜ばれる携帯販売をしていきましょう。
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【携帯販売セールストーク】興味付けトーク

スマホに夢中なひよこ
●『料金』で興味付けするセールストーク
●『0円機種』で興味付けするセールストーク

お客様が携帯電話で気になっている所は『料金』 『使い勝手』 です。

つまりは・・・
『安くしたい』『お金をあまりかけずに高性能なスマホに変更したい』

これがお客様が一番求めていらっしゃることかなと思います。これに基づいて興味付けトークを作っていきます。

下記は、私が実際に現場で使っていて、効果の高かった興味付けセールストークです。

【携帯料金で攻める】興味付けの具体的なセールストーク

お客様ひとりでご来店

最低維持費を伝えて興味をもってもらいます。
(スマホ1台のみ+ギガライト1GB+光無しの場合)

『ドコモ』『au』『ソフトバンク』のスマホが、誰でも毎月2,980円から使えるってご存知でしたか?

専門用語は一切使わず、出来るだけシンプルに伝えます。

これは接客が苦手そうなお客様や、どっか行ってしまいそうなお客様に対してより効果が高いです。

『もっと話を聞きたい!』と思ってもらうことが大切なので、この一言でグッと心を惹きつけます。

ここからスムーズにヒアリングを始めます。

お客様のご利用状況によって金額は変わってきます。

お客様のご利用状況をお伺いすれば、どのくらいの金額になるか簡単に分かります(*^^*)

 

今は毎月おいくら払っていらっしゃいますか?

 

お嬢
お嬢

7000円ぐらいだったかな

7000円ですね!

ネットは、毎月何ギガぐらい使いますか?

お嬢
お嬢

3GBぐらいかな~

3GBですね!

通話はカケホーダイプランに入っていますか?

 

お嬢
お嬢

24時間カケホーダイに入っています。

24時間カケホーダイですね!

契約されてからお時間経っているかと思いますが、今でもけっこう電話をかけますか?

 

 

お嬢
お嬢

通話をたくさんするときと、しない時がありますね

かしこまりました。

LINE通話なら通話料が一切発生しませんので、それで間に合ってしまうのであれば切ってしまっても良いかもしれませんね^^

今回は24時間カケホーダイ付けた場合と、付けない場合で2パターンの料金を出してみますね。

 

あとはご家族様でドコモを使っている方はいらっしゃいますか?

お嬢
お嬢

いないですね~

ありがとうございます。

あとはご自宅でドコモ光は使っていますか?

お嬢
お嬢

使っていないです。

ありがとうございます。

お客様の場合のご利用料金は、

ネット3GBのご利用+
24時間カケホで毎月5,680円
5分カケホなら、毎月4,680円
カケホ無しなら、毎月3,980円+通話料

 

お嬢
お嬢

へぇー!安い!

はじめに興味を持っていただくことにより、スムーズにヒアリングへ移行することができます。

販売においてどうやってヒアリングまで気持ちよく辿り着けるかが、売れるか売れないかの大きな鍵を握っています。

ここが上手になるだけも、かなり売れるようになります。

複数人でのご来店

家族割を適用した料金で提案してみましょう。

 

ドコモ・auのスマホが、電話とネットが使えて、毎月1,980円から使えるってご存知でしたか?

 

ドコモのスマホが、ネット3GBも使えて、毎月2,980円から使えるってご存知でしたか?

(家族割3人の場合)

 

auのスマホが、ネット4GBも使えて、毎月3,480円から使えるってご存知でしたか?

(家族割3人の場合)

 

ソフトバンクのスマホが、ネット50GBも使えて、毎月4,480円から使えるってご存知でしたか?

(家族割4人+1年間-1000円割引きの場合)

家族割の人数によって料金は変動するので、そこは臨機応変に最適そうな料金を提案します。

始めから光セット割の料金で提案しちゃっても良いです。

家族みんなでMNPしてくれたら、高確率で光回線も乗り換えてくれます。なので初めから光回線後の値段で提案しちゃっても良いんですけど、少し注意点があります。

携帯電話のMNPの話が中途半端な状態で、光回線に脱線してしまうと、話の規模が大きくなりすぎてしまい、お客様に時間と精神的な余裕がない限り「家でじっくり検討するね^^」で帰ってしまいます。

だからまずはじっくり携帯電話のMNPでガッツリ惹きつけること!

それから光回線の契約をオススメする流れがよいです。

【0円機種で攻める】興味付けの具体的なセールストーク

○○円もする○○が、今なら0円で手に入ります。

 

当店では80,640円もするiPhone8が、0円で手に入っちゃうセールを開催しています。いまiPhoneは使っていらっしゃますか?^^

 

サクサク動く高性能スマホが、今なら一括払い0円で手に入ります。お客様のスマホは何年ぐらい使っていらっしゃいますか?^^

これでお客様にファーストインパクトを起こします。「それは何~?」と思ってもらえれば十分です。

この段階で、一撃必殺で成約するなんて考えなくてOKです。ヒアリングにスムーズに移るためのクッション材だと思ってください。

ちなみに私が行っていたアウトよりのキャッチがこちら
↓↓↓

※アウトよりのアウトなので真似しないでください

こんにちわ^^
iPhone○○が、今なら0円で貰えちゃうキャンペーンやっているんですけど、もう貰いましたか?

※本体価格一括払い0円 or 実質0円

クレームになったこともないですし、めちゃくちゃ効果があったのでかなり使える興味付けトークなのですが、、、いかんせん教える立場の人間がこれを勧めるわけにもいかないので、参考程度に留めておいてください。

【興味付けトークの注意点】誰でも実現できそうな料金を提案すること

歩きスマホするヒヨコ
●実現が難しい料金で興味を引かない

興味付けトークは、誰でも実現できそうな料金で提案してください。

理由は、、かえってマイナスな印象を与えてしまうからです。

たとえばこんな感じになります。

ドコモのスマホが、通話とネット込みで、誰でも毎月1,980円から使えるってご存知でしたか?

お嬢
お嬢

安い!
知らなかったです!

ちなみにドコモを使っているご家族様は何人いらっしゃいますか?

 

お嬢
お嬢

いないですね。

そうでしたか!
その場合だと、毎月2,980円からご利用できます。

お嬢
お嬢

なるほど。

それと1ヶ月のネットって何ギガぐらい使いますか?

お嬢
お嬢

3GBぐらいですかね~

ありがとうございます。

その場合だと、もうちょっと高くなって毎月3,980円になりますかね。

 

お嬢
お嬢

(どんどん条件が悪くなるわね…)

しかもここにさまざまな手数料が上乗せされます。

事務手数料+MNP転出手数料+解約金+分割払いの残金+端末購入サポートの高額な解約金など、お客様にとって不利になる条件が重なってきます。

「じゃあいいです…」

って一気に心を閉ざされる姿が目に浮かんできますね・・・。
_:(´ཀ`」 ∠):

だからこそヘタに実現不可能な金額で攻めなくて大丈夫です。興味付けはあくまでヒアリングにスムーズに移行するためのクッショントークなので、ここでゴリゴリと勧誘する必要はありませぬ!

キャッシュバックで興味を引くときの注意点

キャッシュバックはできたら後出しの方がよいです。

お客様は『乗り換えるだけで5万円もらえるの!やったー!』と、5万円貰った気分で話を聞きます。

でもあとから解約金や手数料の話をされると、5万円キャッシュバックから差し引いて計算されてしまいます。

5万円貰って得したー!ではなく、5万円がどんどん無くなっていくー!という印象を与えます。

 

お嬢
お嬢

(5万円キャッシュバックされるけど、解約金が4万円だから1万円しか得しないじゃん・・・。しかも手続きに時間もかかるし、めんどくさいから今日はいいかな・・・)

 

これは乗り換えることのメリットを提案しきれていないのに、キャッシュバックで大きく心を惹きつけてしまったからこそ起きた現象です。

本来なら携帯会社を乗り換えることで、毎月のどのぐらいお得になるのかしっかりと落とし込み、キャッシュバック無しでも乗り換えたい気分にさせなくてはなりません。

(デカデカと売り場に”キャッシュバック”って書いてあるけど、そのメリットを重点に推すのではなく、乗り換えることのメリットで推すという意味)

解約金のことを話すと、お客様も真剣なのでこのタイミングで笑顔が消えます。(その前まで笑ってトークしていても)

それだけデリケートな部分なので、デメリットは早めに提示しちゃいます。

そのうえで、毎月の携帯料金の差額でお得になることをお伝えして、それからキャッシュバックを提案するのが理想の流れ!

たとえば・・・

 

お客様の場合・・・

解約金10,260円
MNP転出手数料3,240円
新規手数料3,240円

全部合わせて16,740の手数料が発生します!

 

お嬢
お嬢

そんなにかかるの!?

でも安心してください。
こちらの解約に伴う手数料は、すべて当店が負担いたします!

さらにお客様に5万円の商品券キャッシュバックもございます。

 

お嬢
お嬢

やったー!

でも、、今にも帰ってしまいそうなお客様に対しては、出し惜しみせずキャッシュバックを提案しちゃってください。機会損失になってしまいますので。

【まとめ】興味を持ってもらう携帯販売セールストーク

●興味付けは、ヒアリングにスムーズに移るためのトークなので、ここで勝負する必要はない!
●正しい興味付けは会話が弾む
●実現が無理そうな料金で興味付けトークしない
 
せっかく良いキャラとトークを持っていても、キッカケ作りと興味付けで失敗しちゃうと大きな機会損失になっちゃいます。

だからセールストークまでの入口はきちんと考えなくてはいけないのです。

すごい美味しい料理を出すお店でも、入口にヤンキーが集まっていたら怖くて入りづらいでしょう?(´ཀ`」 ∠)ブルブル

でも入口にカピバラさんがいたら、なんだか興味湧きませんか(*´ェ`*)

携帯販売ではメインのトークだけでなく、入口トークもとても大事だよ~!というお話でした。
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前回の記事はこちら

https://shihirobox.net/keitai-salestalk02

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