この記事の対象となる方
- ケータイ電話の販売をしている
- 販売に罪悪感を感じている
- 販売トークをするのが辛い
- 販売トークをするたびに心がすり減る
こんな想いを感じている人は、ぜひとも一読していただきたいです。心の痛まないセールストークは【無理に押さないこと】です。
NGパターン 否定しちゃうケータイ販売員
ガーン ・そのスマホだとモッサリしててストレスたまりませんか？
・そのスマホよりこっちの方がいいですよ！
・iPhoneの時代はもう終わりましたよ
お客様の持ち物・考えを否定するのは絶対NG
アドバイスの押し付けもNG
否定は気分を害すからNGなのは分かると思いますが、アドバイスもNGです。アドバイスというのは出来る人が出来ない人への助言というニュアンスが含まれてしまいます。
だからこそアドバイスの押し付けではなく、目の前にボールを落とす感じで優しく言葉を投げるイメージで。
OKパターン
ぴろろ「そのスマホ小さく持ちやすくて良いですよね～！」
「実際に前そちらと似たスマホを使ってました^^」
「今使っている機種にどのようなこだわりがございますか？^^」
相手を否定せず、なぜその機種を使っているのかヒアリングします。
『コンパクトなスマホが好きだから』
『iPhone5が好きだから』
『買い換えるのが面倒だから』
こうした本当の理由を聞きだすためには、相手を否定しないことが最も重要な要素となります。
NGパターン 価値観の押し付けケータイ販売員
ガーン「今なら絶対にドコモがお得です！」
「毎月の料金もお安くなるし、今なら高額のキャッシュバックもございます」
「こちらのプランなら解約金もかかりませんので、嫌でしたらすぐ辞めて他の会社に乗り換えることも可能です！」
最近成績出せていないときなど、切羽詰まっているときにやってしまいますよね～。
OKパターン
ぴろろ「私はお客様のケータイ料金の見直しをするのが楽しいんですよ～^^」
「よろしければケータイ料金見直しのお手伝いができたらなと思います」
「毎月のケータイ料金は高いと感じていらっしゃいますか？」
「毎月家族全員でおいくら支払っていらっしゃいますか？」
「今使っているスマホに不満はございますか？」
決定権はお客様にあるけど、良ければお手伝いさせてください～！という感覚で提案していくと押し売り感がなくなります。
これは実際にわたしが使っているトークでお客様の反応も好感触でした。
弱気だとお客さん中心になってしまい断られてしまうし、かといって強気だと価値観の押し付けになってしまい難しいところです。
NGパターン くじ引きでしれっと勧誘する
～ショッピングモールにて～
ガーン「こちらで無料抽選会開催してま～す！」
「ガラガラ回して景品当てちゃってください」
お客様無料なら回してみようかな
ガーン「お～！黄色玉ですね～！」
「景品を用意しますのでこちらのイスにお掛けになってお待ちください」
ガーン「景品準備のあいだに簡単なアンケートにお答えください」
「毎月のケータイ料金は？」
「今使っているケータイ会社は？」
「自宅にネット回線引いてますか？」
お客様（だまされた…）
ケータイ会社ということを隠して、しれっとアンケートを書いてもらってゴリ押しトークする手法が流行っています。 昔キャッチセールスで顧客を大量獲得していたケータイ販売会社がよく使う手法です。
これはお客様はもちろんのこと販売員の心が激しく削られます。会社の方針上やるしかないのであれば、せめて下記のようなセールストークに切り替えてみませんか。
OKパターン
～ショッピングモールにて～
ぴろろ「こちらで無料抽選会開催してま～す！」
「ガラガラ回して景品当てちゃってください」
お客様無料なら回してみようかな
ぴろろお～！黄色玉ですね～！
では景品をご用意しますので、こちらのイスに掛けてお待ちください
ぴろろ「私たちケータイ電話の料金見直しを行っております」
「お客様のケータイ料金が少しでもお安くできるよう簡単なアンケートをお取りしています」
「毎月のケータイ料金は？」
「今使っているケータイ会社は？」
「自宅にネット回線引いてますか？」
会社の方針に背くのはなかなか難しいと思いますが、心苦しくて仕方ない場合はお客様に正直に話しちゃいましょう。
ぴろろ「すいませんこんな方法でアンケートお取りしてしまって」
「私たちはお客様の料金がお安くなることに全力を注いでいます」
「料金を見直しをしていただいて、もしお気に召したのであれば、ご検討いただけると幸いです」
販売は辛いよ
販売をしていて罪悪感を感じてしまうことありますよね～。それは自分がされたら嫌なことをお客様にやってしまっているから心が痛むんですよね。すごく気持ち分かります。
だからこそ私は販売から離れてしまいました。
ケータイ料金安くなるよ～！って宣伝しながら裏では「iPad付けられないかな！」「モバイルwifiとかフォトフレーム付けられないかな！」とかやっていてとても息苦しかったです。料金安くなるって言いながら料金高くなるような提案していることに大きな矛盾を感じて仕事していました。
かといって料金以外でお客様を引き付けることは難しいので、やらざる得ないというジレンマを常に抱えていました。いま販売員の方もきっと様々な葛藤を抱えていることでしょう。
心にあまり無理をせず、自分の限界点を超えないようにしてみてください。わたしは陰ながら販売員の皆様を応援しています(^^)/
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