そのままではいづれあなたは消耗してしまいます。
【携帯販売の心得】商品を売らないこと
携帯販売はこの順番を意識して売るべし！
STEP２ 興味を持ってもらう
STEP３ ヒアリング
STEP４ 比較
STEP５ 落とし込み（クロージング）
これが大まかな携帯販売セールスの流れです。
次の記事以降で詳しく解説しますが、ここでは大まかに説明していきます。
STEP１『きっかけ』の役割
「きっかけ」は、お客様に逃げられないよう警戒心をなくして、会話の続きそうな内容で声をかける段階です。
たとえば商品を見ているお客様に・・・
「今それ人気らしいですよ～^^」
「めっちゃ安いんですよそれ～^^」
と気の抜けた感じで話しかけて警戒心をなくし、会話を続けられそうな話しかけをします。
販売員さんの中でよく使いがちなトークで、「何かあったら言ってください～^^」は、あまり避けた方が良いです。
なぜなら、会話が途切れるし、再度声をかけづらくなるからです。
「何かあったら声かけて下さい」って言っちゃったから、次声かけづらいぞ～・・・。
自分で自分の首を絞めてしまうので、何かフランクに声をかけられる話しかけ方をしてみましょう！
STEP２『興味を持ってもらう』の役割
『興味を持ってもらう』は、携帯料金の比較をして節約できることを話したり、今やっているキャンペーンについて説明して、具体的な興味を持ってもらいます。
たとえば・・・
「いまauのスマホが、電話料金と通信費込みで毎月2480円で使えるんですが、もう使っていますか？^^」
「今第六世代iPadが、毎月2600円の定額で、本体0円で手に入るのってご存知でしたか？」
みたいな感じで、お客様が興味を持ちそうなトークをします。
うそ～！そんな安く使えるの！？
こんな風に興味をもってもらえたら次のトークがしやすいですね！
たとえ興味をもたなかったとしても、ここから次のトークに繋げます。
STEP３『ヒアリング』の役割
『ヒアリング』は、お客様の携帯電話の利用状況・毎月のお支払・現状の不満などを全て聞き出して、より多くの武器を手に入れる役割があります。
ここが最も重要なステップです。
お客様のこと知ることができれば、よりお客様に沿った商品を提案しやすくなります。情報を手に入れたら手に入れただけこちらの武器が増えると考えてください。
「毎月の料金はどのくらいですか？」
「家族何人で携帯使っていますか？」
「お支払いはどなた様がされていますか？」
「どのぐらいネットされますか？」
「スマホで動画はよく見ますか？」
「ご家庭にネット回線は引いていらっしゃいますか？」
「今のスマホの不満なところはありますか？」
などなど。
お客様も自分で話していて、携帯料金について改めて考え直すようになります。
私ってこんなに携帯料金使ってたんだ～！
もうちょっと安くしたいな～。
こうやってお客様自身に気付いていただけたら、とても販売しやすくなりますね。
この情報を元にして、最適な料金プランと最適なスマホを選択して、さらには新たな商品に繋げることもできます。
STEP４『比較』の役割
『比較』は、今の携帯会社を使い続けた場合と、携帯会社を乗り換えた場合の、具体的な料金比較を出します。
| ドコモのまま | AUに乗り換えた場合 | 差額 | |
| 毎月の料金 | 8,362円 | 3,260円 | △5,102円 |
| 1年後 | 100,344円 | 39,120円 | △61,224円 |
| 2年後 | 200,688円 | 78,240円 | △122,448円 |
| 解約に伴う全ての手数料 | — | 16,740円 | — |
| キャッシュバック | — | ＋5万円 | — |
こういった比較を徹底に行って、現状のままがいいのか、乗り換えた方が良いのかの根拠を示します。
ここまで価格差があれば、トークテクニックなど使わずとも契約することは簡単そうですけどね。
現場ではここに端末代金が加算されたり、端末購入サポートの解約金などが発生するので、料金比較はもっと接戦です。
比較が終わったら、今度はヒアリングに戻ります。お客様から不安や疑問点も全て聞き出し、乗り換えるための障害になりそうなことを全て解消します。
これについては今後執筆する『STEP４比較』の記事にて詳しく解説します。
STEP５『落とし込み』の役割
『落とし込み』は、契約を促す段階です。
ひたすら「STEP3ヒアリング」と「STEP4比較」を行ったり来たりして、お客様の商品を手にしたときのワクワクドキドキを提供して、乗り換えた方がよい根拠を説明して、それで初めて『落とし込み』をすることができます。
落とし込みといっても、ただ「契約しませんか」と言うだけではありません。
「私でしたら購入後の設定なども全て行います！是非ともこのスマホ持って帰っちゃってください！^^」
この落とし込みを行う段階では、もうお客様の購買欲が最高に高まっている状態です。
言ったら勝利が確定した状態でしか落とし込みしません。
これは恋愛に例えたらすごく分かりやすいんですけど、出会って間もない好きでもない人に「俺と付き合っちゃえよ？」と言われたら恐怖じゃないですか？
俺と付き合っChinaアスタラビスタベイビー？
ムリ
これは携帯販売で置き換えると『落とし込み』が早過ぎたんです。
もっとお互いの事をよく知りあって、お互いの気持ちが同じように燃え上がった所で告白すれば上手くいっていたかもしれないのに。
こちらの記事でも詳しく解説しています。
ケータイ販売・営業のコツは恋愛と同じ！300人中トップ10入りした具体的なトークをご紹介
販売の順番を間違ってしまうと、販売員とお客様の両者が互いに精神をすり減らします。
私ごとですがつい最近、生●の方にゴリ押し勧誘セールスされました(笑)
「うちの商品はとてもいいものばかりだよ！！」
「いまなら会費が無料だよ！！」
「遠くからきたのでせっかくだから会員になってくださいよ～」
「商品は頼まなくてもいいから会員にだけなりませんか？！」
こちらの気持ちよりも、とにかく入会してもらいたという気持ちが全面に出てしまっていました。かなりノルマや成績で切羽詰まっている状態だったのかと思います。
いやホント新聞の押し売りのように、ドアに足挟んででも獲物を逃さないぞ的な昭和スタイルでした。
家電携帯販売スタッフの方は、20代・30代が多いからか、あまりここまで粗々しい販売をしているのはほとんど見かけません。
基本的にみなさんレベルが高いと思います。
というかある程度の力量が無いと生き残れない世界なので、昔からず～～っと携帯電話業界で働いてる方ってホント素晴らしいです。
だからこそ販売の導線をきちんと守って、販売員も苦しまず、お客様も心をすり減らさない、とても優しい販売を学ぶことが大切です。
買わないお客さんは買わない
販売力が高めの方にありがちなことが『全てのお客様に対して売れる！』と思い込んでしまうことです。
上記の販売の導線を意識したとしても、悲しいことに買わないお客様は絶対に買いません。
自分に置き換えてみるとよく分かりますが、朝会社に遅刻しそうで急いでいるのに、販売員さんに呼び止められても構っていられませんよね。
人それぞれタイミングというものがあります。
昔は体が受け付けなかった曲でも、今になって聞くととても良い曲に思えたりすることがありますよね。
人それぞれ欲しくなる精神的状況があるので、いくら凄腕営業さんでも売れない人には売れないのです。
なのでたとえ売れなかったとしても凹む必要はありませんからね(^^)
買ってくれる人に精いっぱいのおもてなしをしていきましょう～！
次の記事はこちら
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